Pourquoi vos prospects ne vous répondent-ils pas ?

Mail, CRM, marketing automation,

Dans notre dernier article « Comment capter l’attention avec vos e-mails », nous avons vu que vos prospects n’ont pas toujours le temps de traiter tous les messages dans leurs boîtes. Ainsi, il fallait savoir écrire des messages concis, droit au but et avec des objets attrayants.

Maintenant que le contact est établi, l’enjeu évolue. Il s’agit donc ici de maintenir ce contact tout en transmettant une proposition de valeur forte.

1. Automatisez vos démarches et espacez les messages.

Une séquence d’e-mail peut s’avérer chronophage si vous essayez de l’exécuter sans les bons outils. Ces outils dits de « Marketing Automation » (CRM, Séquencement de campagnes d’e-mail etc) vous permettent d’exécuter des actions de marketing tels que des campagnes d’e-mailing ou des successions d’annonces sur différents réseaux sociaux en un temps réduit et de manière automatique.

Il est cependant important de garder à l’esprit qu’une capacité de production accrue ne devrait pas vous encourager à envoyer plus de messages dans un même laps de temps. Il est impératif que vous espaciez ces derniers. Ainsi vous laisserez à vos prospects le temps de lire attentivement puis de répondre. Donnez à vos prospects 1 à 2 semaines en moyenne entre chaque « étape ». Cette fourchette de temps dépendra de leur poste et de l’industrie visée.

2. Pourquoi envoyer des mails alors que l’on peut appeler nos prospects directement?

Si l’on prend l’exemple de la prospection, on peut noter plusieurs avantages du canal de l’e-mail par rapport au canal téléphonique :

  • Les e-mails ne s’effacent pas et sont consultables à n’importes quels moments, l’information ne se perd pas. Il est donc impératif de bien construire ses messages, avec une argumentation forte.
  • Ils sont moins intrusifs et permettent une porte d’entrée vers un échange téléphonique plus constructif.
  • Le cold mailing est moins chronophage que le cold calling.
  • Vous gardez une trace écrite.

3. Marketing Multi-Canal

Les séquences d’e-mail trouvent leur efficacité au sein d’une campagne de marketing multi-canal. En B2B, dû à son manque d’interactivité, le mail seul n’est pas suffisant au cycle de vente. Nous allons donc chercher à rencontrer la personne, se posant toujours la question:

« Que puis-je dire pour susciter l’intérêt et inciter à l’échange, sans tout dévoiler ? »

A partir de ce moment, le mail n’aura plus qu’un but informatif.

Conclusion :

L’e-mail s’impose aujourd’hui comme un des canaux de diffusion les plus indispensables. Cependant son efficacité n’est au maximum que quand il est couplé avec d’autres canaux de distribution comme le téléphone ou le social selling sur des réseaux comme Linkedin. Ses points forts sont dans la prises de contact initiale et dans la fidélisation client. L’e-mail ne remplace, en tout cas pas encore, pas les interactions physiques.

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