L’inbound et l’outbound marketing, un duo gagnant

Inbound et outbound marketing, leads entrants, prospects

On oppose bien trop souvent l’inbound marketing à l’outbound marketing comme si l’on pouvait substituer l’un à l’autre. Cependant, en pratique, on peut facilement constater que l’inbound et l’outbound ont des objectifs bien distincts et devraient être considérés comme complémentaires dans la plupart de vos stratégies marketing plutôt que comme substituts.

1. Inbound et outbound, qu’est-ce que c’est ?

Inbound Marketing

« Inbound Marketing » est un terme qui désigne toutes les démarches d’une entreprise qui ont pour but de générer du lead naturel. En d’autres termes, des appels entrants, des mails et des messages sur les réseaux sociaux.

C’est sous cette catégorie que l’on trouve toutes les démarches telles que la création de contenu, le community management, la publicité sur les réseaux sociaux, les web analytics ainsi que le référencement naturel (SEO).

L’inbound est généralement considéré comme peu onéreux, mais il n’en reste pas moins chronophage.

Outbound Marketing

« Outbound Marketing » est un terme qui va désigner, quant à lui, toutes les pratiques marketing qui consistent à aller chercher les prospects. C’est à dire le démarchage commercial, les panneaux publicitaires, la publicité dans les médias traditionnels et réseaux sociaux etc…

L’outbound marketing est souvent associé à des techniques de démarchage plus invasives et moins respectueuses, mais ce n’est pas toujours le cas. L’outbound est maintenant souvent utilisé sur les réseaux sociaux et peut être très respectueux envers le prospect pourvu qu’il soit inclut dans une démarche empathique et utilisé à bon escient.

Vous l’aurez compris, ces deux termes correspondent au traditionnel « Push & Pull » remit au goût du jour. Avec quelques notions récentes en plus, notamment celle de l’utilisation des réseaux sociaux.

2. Casser le mythe de l’inbound bienveillant et de l’outbound avare

inbound marketing, appels entrants, leads, mails
« Il est inconcevable de penser en absolus en termes de Marketing »

En mon sens, il est aujourd’hui inconcevable de toujours penser en absolus en terme de Marketing. Une simple recherche Google nous renvoie vers des dizaines d’articles conseillant d’abandonner l’outbound, comme si ce dernier n’avait pas évolué depuis les 30 dernières années.

De plus, si 2018 nous a appris quelque chose, c’est que l’outil en soi n’est jamais néfaste, mais son application peut l’être. Je fais ici bien sûr référence aux abus des données personnelles (récoltées par des outils qu’on associe à l’inbound) ayant fait la une à de multiples reprises l’année dernière.

Votre différenciant va donc se situer dans l’utilisation des différentes techniques inbound ET outbound ainsi que dans la transparence que vous aurez envers vos prospects.

3. Pour qui ? Comment ? Quoi ? Quand ? Quelle image ?

Lorsqu’il s’agit d’établir une stratégie de communication, il faut savoir considérer tous les outils à notre disposition. Pour ce faire on se pose quelques questions :

  • Pour qui je produis ?
  • Comment le produis-je ?
  • Que produis-je ?
  • Quand ?
  • Quelle image cela va transmettre de mon entreprise ?
Outbound marketing, leads

Prenons l’exemple d’une entreprise qui propose des services de propreté et nettoyage en B2B
.

A son lancement, les moyens de l’entreprise sont modestes. Elle n’a pas besoin d’accroître sa notoriété immédiatement, quelques contrats lui suffisent à générer du chiffre. Elle fera donc de l’outbound, les fondateurs adopteront une démarche commerciale pour trouver leurs premiers clients.

Au fur et à mesure que cette entreprise grandit, ses objectifs changent, elle cherchera à accroître son activité et à recruter. C’est ici qu’entre en jeu l’inbound, sa notoriété sur les réseaux sociaux et le contenu sur son site se chargera d’attirer du lead.

A terme, le chiffre généré par l’inbound dépassera la capacité à produire de l’outbound. L’inbound aidera aussi à recruter via le web et les réseaux sociaux, stabilisant la masse salariale.

Les deux aspects se complètent.

4. En conclusion

Inbound et outbound marketing sont des termes génériques. Ils peuvent désigner deux larges éventails d’outils et de démarches, mais cela reste des outils.

Il faut casser le mythe de l’inbound pure et bienveillant. Car ce mythe part du postulat qu’il n’a jamais été utilisé à mauvais escient. Et que l’outbound n’a pas évolué depuis l’époque du démarchage agressif par téléphone.

Aujourd’hui, le vrai différenciant se situe dans l’utilisation respectueuse et coordonnée de ces deux branches du marketing.

Cependant vous vous en doutez, cet équilibre est délicat et demande beaucoup de temps. C’est pourquoi D4B cherche à aider les entreprises en début d’activité dans leurs démarches commerciales et marketing.

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