5 conseils pour affiner votre stratégie marketing et permettre à vos commerciaux d’atteindre leurs objectifs

Aider les commerciaux à atteindre leurs objectifs

Dans de nombreuses entreprises les relations entre l’équipe commerciale et l’équipe marketing sont défaillantes. Les commerciaux en première ligne, ont souvent l’impression que la fonction marketing ne remplit pas sa mission. Dans cet article vous trouverez quelques bons conseils pour aider vos commerciaux à atteindre leurs objectifs de vente grâce au marketing.

1. Définissez votre buyer persona

Pour que vos commerciaux gagnent en efficacité et remplissent leurs objectifs de vente, vous devez leur fournir des contacts qualifiés. Les meilleurs contacts sont ceux qui correspondent à votre buyer persona.

Un buyer persona est un acheteur cible, il s’agit d’une représentation de votre client idéal. La décision d’achat pouvant faire intervenir plusieurs personnes, notamment en BtoB, il peut être nécessaire de définir plusieurs profils.

En améliorant la qualité des contacts que vous transmettrez aux commerciaux, vous leur faites gagner du temps et vous les rendez plus efficaces. Il est donc absolument nécessaire que la fonction marketing fasse entrer les bons contacts dans le tunnel de vente.

2. Eduquez vos prospects

Afin de facilité le travail des commerciaux, la fonction marketing doit notamment éduquer du mieux possible les contacts qui entrent dans le tunnel de vente.

Pour réaliser cette action, la fonction marketing doit entrer dans la tête du buyer persona pour répondre à ses questions et trouver des solutions à ses problèmes. Ce qui permettra, par ailleurs, d’améliorer la qualification des contacts.

3. Déployez une stratégie de marketing de contenu

Le marketing de contenu est un excellent moyen pour répondre aux questions et résoudre les problèmes de votre buyer persona. Cela vous permettra également de qualifier vos contacts afin de les transformer en prospects que vous transmettrez à vos commerciaux.

Pour que le contenu soit efficace, il doit répondre aux besoins de votre buyer persona. Déterminer les bons contenus nécessite une bonne coordination entre la fonction marketing et la fonction commerciale. Alors que le marketeur est efficace pour trouver les contenus en fonction de votre buyer persona, le commercial lui peut faire remonter les besoins rencontrés en rendez-vous.

4. Utilisez tous les canaux de communication disponibles

Les équipes marketing possèdent de nombreux outils qui permettent d’améliorer le tunnel de vente. En fonction de votre buyer persona de nombreuses solutions s’offre à vous  : Social Selling, marketing automation, CRM…Utilisez-les ensemble pour obtenir les meilleurs résultats.

Ce qu’il faut retenir, c’est que le canal de communication importe peu. Ce qui compte c’est que votre cible puisse avoir accès à l’information.

5. Réunissez vos équipes pour atteindre vos objectifs

Qui mieux que les commerciaux au contact avec les clients peuvent vous renseigner sur votre buyer persona ? Le partage d’informations entre vos équipes est donc primordial pour optimiser votre tunnel de vente.

Tandis que la fonction marketing a une vue d’ensemble théorique grâce à la définition du buyer persona, la fonction commerciale peut quant à elle témoigner des expériences vécues sur le terrain. De fait, la collaboration est essentielle pour obtenir des résultats.

Conclusion :

Pour atteindre vos objectifs de vente, fonction commerciale et fonction marketing doivent travailler de concert. La communication est la clé de la réussite.

Besoin d’aide pour améliorer la performance de vos équipes ? Contactez-nous.

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